LG in beeld - Zoeken naar de (nu nog) goed verborgen schatten in de installatiebranche

30-01-2017

Lees het vierde artikel van de serie LG in beeld. In deze serie leert u het team achter LG Air Solutions beter kennen. In het vierde artikel introduceren wij Ferry van der Heiden, Marketing Manager B2B bij LG Air Solutions. Hij vertelt over marketing in de installatiebranche en de alsmaar jonger wordende de doelgroep.

Zoeken naar de (nu nog) goed verborgen schatten in de installatiebranche

Geen eigen website hebben, niet actief zijn op social media, maar toch een goedgevulde agenda hebben tot halverwege 2017. Sommige bedrijven in de installatiebranche hebben een goedlopend bedrijf, omdat ze vooral veel klanten halen uit hun vertrouwde netwerk en niet zozeer door nieuwe klantenkringen aan te boren. Door het leveren van goede kwaliteit werkt hier de traditionele mond-tot-mondreclame nog erg goed.

Hun klanten zitten niet online, zeggen ze, en afspraken worden gewoon gemaakt tijdens fysieke ontmoetingen. Het is immers 'altijd zo gegaan'. Wat nu als dat netwerk langzaam dreigt op te drogen, omdat klanten zich steeds meer online oriënteren? Uit recent onderzoek blijkt dat de B2B-beslisser steeds jonger wordt: in twee jaar tijd is het percentage beslissers in de groep 18-35 jaar van 27 procent naar 46 procent gestegen. Deze groep oriënteert zich vaker online, waardoor het online aanbod moet voldoen aan die behoefte. Dat vergt een inhaalslag voor veel installatiebedrijven.  

Vertrouwen op het traditionele netwerk

Het is opmerkelijk om te zien dat nog steeds weinig installatiebedrijven de stap naar de online wereld zetten in het digitale tijdperk. Waar veel van deze bedrijven vijf jaar geleden nog tegen me zeiden dat ze weinig met digitale middelen als een website of social media deden, zeggen ze nu vaker dat ze er iets mee zouden moeten doen. Dat wil echter nog niet zeggen dat ze hier ook naar handelen en daadwerkelijk aan de slag gaan met een vindbare website, laat staan met een volgende stap als contentmarketing. Ze vertrouwen vaak nog op hun traditionele netwerk.

Dat de installatiebranche wat dat betreft wat achterloopt op andere branches, komt vooral omdat deze branche vanuit de techniek denkt en handelt. Zij hebben, gechargeerd gesteld, een passie voor hun vak en installeren liever, dan dat zij zich bekommeren over een moderne website. De installateur is trots op zijn werk en gerealiseerde projecten, maar is van nature niet gewend om deze successen naar buiten toe uit te dragen. Een no-nonsense mentaliteit in combinatie met het leveren van goed werk zorgt ervoor dat de echte urgentie vaak ontbreekt.

Veranderd aankoopgedrag

Het wordt echter steeds duidelijker dat bedrijven die deze stap wel maken, sneller een groei doormaken en klaar zijn voor de digitale toekomst. Het aankoopgedrag is veranderd door de digitalisering en bedrijven die hierop inspelen, nemen een voorsprong op hun concurrenten. Dat kan bijvoorbeeld door het gebruiken van content op de eigen website of op de Facebook-pagina. Wat veel bedrijven soms onderschatten is dat de facebook pagina’s vaak bovenaan staan als er wordt gezocht op google naar dit bedrijf als de klant bijvoorbeeld een offerte heeft ontvangen.

Ook voor het regionale netwerk is deze pagina interessant. Mijn advies zou zijn om bij iedere oplevering een aantal foto’s te maken van het project. Hierbij kun je een korte project beschrijving maken en je hebt al een artikel gereed voor je website of voor  een sociale media platform. Hiermee zorg je direct voor meer dynamiek op je eigen pagina.  

Afbeeldingsresultaat voor today info abundance b2b marketing

Het delen van foto's en verhalen verhoogt tevens de betrouwbaarheid en het geeft je bedrijf direct meer een herkenbaar en menselijk gezicht. Klanten zijn eerder geneigd om iets te kopen bij betrouwbare bedrijven en dat bereik je dus door open en transparant te communiceren over het bedrijf. Dit wordt ook wel contentmarketing genoemd, waarbij 'het bedrijfsverhaal' de basis is van de communicatie. Het draait om het delen van relevante informatie waar mensen online naar zoeken. En van die verhalen zijn er door alle ervaringen in de installatiebranche voldoende.

De waarde van contentmarketing


De traditionele installatiebedrijven beseffen vaak niet wat de waarde is van die schat aan ervaring. Het zijn inderdaad vaak bedrijven die al jaren in dezelfde markt actief zijn, maar de installateurs zitten natuurlijk boordevol verhalen, ervaring, tips en misschien zelfs foto's van vroeger. Dat is allemaal waardevolle informatie om te delen met de online wereld. Veel bedrijven verkopen bakstenen, televisies, airco's, maar wat maakt het ene product beter dan het andere? Dit kan het vertrouwen zijn dat een bedrijf al meer dan vijftig jaar bestaat of door een bijzondere after-service. Dit zijn allemaal verhalen die moeten/kunnen worden verteld via online kanalen zoals de website of een social media platform.

Het verschil wordt tegenwoordig dus gemaakt door het verhaal wat hierbij wordt verteld. En die verhalen zijn er voldoende, omdat de installatiebranche juist een sector is van gepassioneerde experts. De passie voor het vak is tot nu toe vaak een rem op de ontwikkeling in dat digitale domein. En dat terwijl het digitale domein juist dé plek is om die passie te delen. Het wordt tijd dat de installatiebranche op jacht gaat naar die, nu nog, goed verborgen schatten.

 

Deel dit: