LG Air Solution et ses partenaires
Accélérer ensemble la transition énergétique

LG Air Solution unit ses forces à celles de plusieurs distributeurs majeurs pour la fourniture de pompes à chaleur air-eau. Un partenariat qui leur permet de répondre encore mieux à la demande croissante en pompes à chaleur.
« La collaboration avec nos partenaires est un bel exemple de la manière dont nous pouvons, ensemble, apporter une contribution précieuse à la transition énergétique », déclare Robin Klous, Sales Manager Heating chez LG Air Solution.

Les Pays-Bas sont confrontés à un énorme défi en matière de construction. Pas moins d’un million de logements devront être construits d’ici 2030. Parallèlement, le pays doit concrétiser la transition énergétique, ce qui signifie notamment que les Pays-Bas devront se passer totalement du gaz naturel d’ici 2050. L’objectif est de rendre plus durables environ 1,5 million de logements existants avant 2030.

La pompe à chaleur est essentielle pour accélérer cette transition énergétique. C’est un marché en forte croissance : en 2022, près de 100 000 pompes à chaleur ont été installées, soit une augmentation de 37 % par rapport à l’année précédente. Presque chaque nouvelle construction – environ 60 000 par an – est désormais équipée d’une pompe à chaleur.

Éviter les interférences
La pompe à chaleur est populaire, mais suscite également des réticences. À tort, selon Robin. En tant que Sales Manager Heating, il est responsable de la vente des pompes à chaleur et des produits d’eau chaude de LG sur le marché néerlandais, en se concentrant sur les installateurs et les grossistes.

« On parle parfois beaucoup du bruit que produiraient les unités extérieures des pompes à chaleur aérothermiques. Une pompe à chaleur ne fait pourtant pas de vacarme, bien que ce soit souvent la perception de l’utilisateur final. Comme d’autres fabricants, nous travaillons dur pour concevoir des appareils haut de gamme, aussi silencieux que possible, et pour proposer de bons concepts d’installation. Lorsqu’il y a des plaintes, il s’avère souvent que le problème ne vient pas du système, mais qu’une erreur s’est produite en cours de route, par exemple lors de l’installation ou de l’ingénierie. Après la production – dont nous sommes responsables chez LG – il existe des maillons dans le processus qui peuvent générer des interférences et sur lesquels nous n’avons pas d’influence. Pour éviter cela, nous dialoguons avec les distributeurs et installateurs afin de voir comment nous pouvons ensemble résoudre cette question au mieux, tant sur le plan budgétaire, technique qu’esthétique. »

Les trois côtés du même triangle
LG Air Solution collabore actuellement avec cinq distributeurs. Après la conclusion d’un accord, les premiers mois sont entièrement consacrés aux formations. Ainsi, LG a récemment formé des dizaines de techniciens et d’ingénieurs sur les neuf agences régionales de Rensa, afin de leur faire découvrir l’entreprise et les produits qu’elle commercialise.

Cette collaboration est entrée en vigueur au début de cette année. Grâce à ces formations initiales, ils se sont familiarisés avec tous les aspects commerciaux et techniques des pompes à chaleur et chauffe-eaux thermodynamiques proposés par LG. « Après ce premier cycle de formations, nous poursuivons avec la formation de centaines de monteurs. Pour les accompagner au mieux, nous leur proposons une formation afin qu’ils installent et mettent en service les équipements correctement. Dans notre siège d’Amstelveen, ils sont formés en petits groupes pendant deux à trois jours : de l’installation à l’ingénierie, et du service à la maintenance. Ainsi, nous créons une base solide pour nos produits auprès des entreprises d’installation », explique Robin.

Les cinq distributeurs avec lesquels LG collabore sont le lien entre LG et les entreprises d’installation, précise-t-il. « Dans ce “triangle”, LG fournit ses produits au distributeur, qui dispose d’un stock important et peut fournir aux installateurs le matériel et les pièces nécessaires. En tant que fabricant, distributeur et installateurs, nous devons unir nos forces pour servir au mieux l’utilisateur final. »

De plus, chaque partie de ce triangle peut renforcer les autres. « LG mise sur des innovations qui peuvent énormément aider l’installateur et le grossiste. Par exemple, nous avons une avance technologique importante sur la concurrence et offrons cinq ans de garantie sur les pièces. Les installateurs peuvent donc avoir confiance qu’ils pourront fournir tous les composants nécessaires à leurs clients finaux, même à long terme », précise Robin. « De plus, nos produits obtiennent de très bons résultats en matière de consommation électrique. Ainsi, le rendement de nos pompes à chaleur est bien supérieur à celui d’autres fournisseurs. Enfin, nous gardons notre service à taille humaine et personnel : des lignes de communication courtes dans une organisation horizontale. Les monteurs peuvent, si nécessaire, appeler notre service technique, qui peut les assister à distance en ligne pour résoudre les pannes et problèmes le plus rapidement possible. Nous avons également une application de service qui permet aux installateurs d’accéder à toute la documentation pertinente. Ainsi, le monteur peut, sur site, rechercher sur son smartphone toutes les brochures et documents techniques à partir du numéro de série d’un appareil et résoudre rapidement les pannes. »

Pour les petites entreprises d’installation, LG a développé un outil de devis en ligne pratique qui leur permet de générer une offre complète en seulement six clics, 24h/24 et 7j/7. « Alors qu’un devis prenait auparavant une semaine, il ne faut désormais pas plus d’un quart d’heure. »

« Nous voulons être un précurseur et non un suiveur »
Une autre innovation est le lancement d’une pompe à chaleur au propane (R290) prévu au plus tard pour 2024. « Le R290 est un fluide frigorigène naturel considéré comme une alternative aux fluides synthétiques comme le R32 et le R410a, qui seront progressivement éliminés dans les années à venir en raison de la réglementation européenne. Contrairement à ces fluides, le R290 a un impact environnemental très faible », explique Robin. « Nous avons actuellement une installation d’essai spéciale avec du propane sur vingt pompes à chaleur en fonctionnement en Europe, dont aux Pays-Bas. Cela signifie que nous testons dès maintenant, dans un environnement réel, une technologie qui sera obligatoire d’ici deux à trois ans, afin de voir comment cette pompe à chaleur fonctionne dans un logement moyen aux Pays-Bas. Nous sommes dans la dernière phase de test et, si les résultats sont positifs, nous pourrons commencer la production de manière progressive. Avec cette innovation, nous anticipons donc de manière proactive une législation qui n’est pas encore en vigueur. Nous voulons être un précurseur et non un suiveur. »

Séparer le bon grain de l’ivraie
C’est aussi, selon Robin, une condition pour réaliser la mission que LG s’est fixée. « LG veut être un acteur du Top 3 mondialement et aux Pays-Bas. Nous disposons de toutes les gammes de produits et de la capacité pour atteindre cet objectif. Mais ce qui compte le plus pour nous, c’est le chemin pour y parvenir, un parcours que nous réalisons avec nos distributeurs et installateurs », souligne-t-il. Et ce n’est pas un luxe superflu.

Le marché des pompes à chaleur est en plein essor et saturé de nouveaux acteurs qui ne garantissent pas toujours la qualité et la sécurité des produits. « Jusqu’il y a quelques années, il n’y avait que six ou sept grands fabricants qui approvisionnaient traditionnellement le marché en produits de chauffage et d’eau chaude. Avec la montée rapide des pompes à chaleur, on compte désormais plus de 180 acteurs sur le marché. Finalement, il y aura probablement une sélection naturelle où le bon grain sera séparé de l’ivraie », prévoit Robin.

« LG examine donc attentivement les partenaires avec lesquels elle s’engage. Ils doivent être fiables, offrir un bon rapport qualité-prix et être capables d’installer nos solutions correctement et en toute sécurité. Nos distributeurs partagent cette ambition avec nous, et c’est pourquoi nous avons choisi de collaborer ensemble. »